制定銷售流程中常見的錯(cuò)誤

之前我們提到過如何制定銷售流程。銷售需要?jiǎng)?chuàng)意，但在流程制定的過程中，企業(yè)還是會(huì)犯常見的錯(cuò)誤。以下關(guān)鍵點(diǎn)錯(cuò)誤是需要避免的。

1.銷售流程缺少具體目標(biāo)。

在銷售流程的7步當(dāng)中，每一步都應(yīng)該有具體的目標(biāo)。這些目標(biāo)的合集，就是最終銷售的總目標(biāo)。分開的小目標(biāo)應(yīng)該有具體的指標(biāo)。而為了完成這些具體的指標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該制定具體的操作步驟，比如在第二步客戶的信息收集時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同類型的客戶，收集不同信息。這就需要你的CRM系統(tǒng)中，有可自定義字段的功能。

2.要區(qū)別銷售方法和銷售流程

銷售流程不等于銷售方法。流程是最終實(shí)現(xiàn)交易的過程，而銷售方法是為了完成每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)而使用手段。所以銷售流程的實(shí)現(xiàn)，需要很多銷售方法。而銷售方法應(yīng)該與對(duì)應(yīng)的流程相一致。

3.銷售流程的不斷更新

銷售流程不是固定不變的，根據(jù)相應(yīng)的數(shù)據(jù)反饋，企業(yè)應(yīng)該不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售流程。更簡(jiǎn)單的銷售流程，會(huì)讓銷售更好地與客戶互動(dòng)，而不是增加銷售人員與客戶之間的距離。

并且針對(duì)不同的銷售活動(dòng)，使用不同的銷售流程。比如促銷活動(dòng)中，就減少了初步方案的確定，而更加注重解決異議這一步。

4不要簡(jiǎn)單地重復(fù)

如果在銷售過程中，潛在客戶并沒有按照銷售流程走到最后的一步，銷售人員應(yīng)該在出現(xiàn)問題一步，進(jìn)行更深入的研究，繼續(xù)提供價(jià)值，即便不成功也要與客戶繼續(xù)保持良好的關(guān)系，為以后的交易創(chuàng)造可能性。

5.沒有KPI的考核

KPI的量化考核，能夠更好幫助銷售人員集中精力，解決最重要的問題。銷售經(jīng)理可以在CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)儀表盤中，看到每個(gè)銷售人員完成的情況，及時(shí)與銷售員溝通，并且提供更多資源幫助其實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)。

沒有考核的銷售流程，是無效的銷售流程。